Die Reiseleitung auf der Kundenreise

Bevor ein Kunde deine Leistung in Anspruch nimmt, kann ein längerer Entscheidungsprozess ablaufen – das ist die Kundenreise. Der Mensch nimmt dich und dein Business erstmal irgendwie wahr. Vielleicht hat er schon gezielt nach einem Angebot wie deinem gesucht, dich im Netz gefunden, ist über einen Flyer oder eine persönliche Empfehlung auf dich aufmerksam geworden oder begegnet dir auf einem Event …

Bis zum eigentlichen Kauf deiner Leistung kann noch Zeit vergehen, in der dein potentieller Kunden Gelegenheiten braucht, dich besser kennen zu lernen, dein Angebot zu testen, Vertrauen aufzubauen und sich schließlich für oder gegen den Kauf bei dir zu entscheiden.

Reiseleitung auf der Kundenreise

Diese Zeit zwischen dem Wahrnehmen deines Business bis zum eigentlichen Kauf (und darüber hinaus) ist die Kundenreise – und du bist die Reiseleiterin, denn du kannst diese Reise steuern und für passende Kunden attraktiv gestalten. Wenn du das Prinzip der Kundenreise anwendest, vereinfacht, fokussiert und strukturiert es dein Marketing.

Viele Soloselbstständige sind aber – gerade in Zeiten von Auftragsmangel oder zu Beginn ihres Business – unbewusst im Modus „Kauf du Arsch“ unterwegs. Doch eine entspannte Kundenreise führt über die Stationen „testen – lieben – kaufen“. Das ist angenehmer für die potentiellen Kunden, denn sie haben Gelegenheit dich besser kennen zu lernen und fühlen sich nicht zu einem Kauf gedrängt. Auch für dich ist es stimmiger, denn die Kundenreise bietet dir viele Gelegenheiten, dein Können zu demonstrieren und mit deiner Marketing-Kommunikation bereits echten Nutzen zu stiften statt dich aufzudrängen. So kannst du wirklich zu dir passende Kunden gewinnen.

Etappen der Kundenreise

Eine gelungene Kundenreise führt – wie eine echte Reise – über mehrere Etappen oder Stationen. An diesen Berührungspunkten schaffst du Gelegenheiten, bei denen Menschen dich und dein Angebot immer wieder aus verschiedenen Blickwinkeln wahrnehmen und besser kennen lernen können. Die Kunden entscheiden jeweils, ob sie den Weg weiter mit dir gehen, sich für einen anderen Anbieter entscheiden oder die Reise abbrechen wollen. Die Kundenreise führt über folgende Etappen:

  1. Deine Sichtbarkeit – also deine Homepage, Profile und Aktivitäten in den sozialen Medien, ein Blog, aber auch alles, was ganz analog nach außen wirkt wie Flyer, Anzeigen, Presseartikel, Poster. Außerdem Aktionen wie Vorträge, Ausstellungen, Netzwerktreffen und vieles mehr. Wenn du hier gut aufgestellt bist, ist das eine prima Voraussetzung gesehen und gehört zu werden.

Die nächsten Etappen dienen dazu, den potentiellen Kunden auf dem weiteren Weg einen Vorgeschmack deines Angebots zu geben. Denn als Kundin möchte ich erstmal kosten, bevor ich mich entscheide. Stell dir vor, du stehst etwas unschlüssig vor einer riesigen Auswahl an exotischen Eissorten – da ist es doch sympathisch, wenn du vorab ein Löffelchen probieren kannst …

Orientiere dich an der jeweiligen Situation und dem Bedürfnis deiner Kunden. Wie geht es ihnen vor, während und nach einer Zusammenarbeit oder einem Kauf bei dir? Das setzt voraus, dass dir bewusst ist, von welcher Ausgangssituation (A) zu welchem Ergebnis (B) du deine Kunden führst.

  1. Kostproben deines Angebots – hier darfst du großzügig dein Know-how verschenken. Und den Menschen, die das in Anspruch nehmen schon echten Wert bieten. Achtung! Es geht nicht darum deine Premium-Hauptleistung gratis zu verschleudern. Finde ein Format, dass zu dir, deinem Business und deinen Kunden passt. Das können regelmäßige Treffen sein – ich selber lade ja einmal im Monat zum Impuls-Treffen ein – aber auch schriftliches wie Checklisten, Fragebögen zu Selbstreflexion oder ein gut gemachter Blog. Auch die neuen Medien bieten zahlreiche Möglichkeiten: Frage-Antwort-Sessions in deiner Facebook-Gruppe, kleine Webinare oder Tutorials und vieles mehr.
  2. Ein Einstiegsangebot – überlege dir ein erstes bezahltes Angebot, das deinen Kunden schon ein paar Schritte in ihrem Prozess von A nach B weiterhilft oder sie auf deine Hauptleistung vorbereitet. Das kann ein E-Book sein, ein Mini-Kurs, eine Probe-Session …
  3. Deine Hauptleistung – sie ist das Kernstück deines Business. Oft ist die Hauptleistung das einzige Angebot – du kannst damit starten und dir überlegen, mit welche Varianten du deine Kunden auf dein Angebot vorbereiten oder einstimmen kannst.
  4. Folgeangebote – plane schon jetzt Leistungen ein, die du den Kunden nach einiger Zeit anbieten kannst. Mich interessiert, was meinen Klientinnen nach der Zusammenarbeit umsetzen konnten, wie sich ihr Business entwickelt und wie ich sie weiter unterstützen kann. Eine wunderbare Weise in Kontakt zu bleiben und auch die eigene Angebotspalette weiter zu entwickeln.

Ich hoffe, ich konnte dir einige Impulse geben und du hast Lust bekommen, deine Kundenreise zu gestalten. Dazu, wie die einzelnen Angebote aufeinander abgestimmt und in einer kleinen Kampagne kommuniziert werden, schreibe ich in den nächsten Wochen noch mehr.

Für den Herbst plane ich einen Pilot-Kurs zum Thema Große Wirkung mit kleinen Kampagnen. Und vorab einen Mini-Kurs um die Voraussetzungen zu schaffen. Da wird es um deine Positionierung, die passenden Kunden und die Kundenreise gehen.  Wenn du daran interessiert bist, trage dich in meinen Newsletter ein, dann informiere ich dich ganz unverbindlich.