(Frei nach Watzlawick)

(Aktualisiert Mai 2023)  Auch wenn du das vielleicht anders empfindest – du hast dich bereits positioniert. Wenn deine Positionierung klar und eindeutig ist, ziehst du vermutlich auch die richtigen Kunden an, hilfst ihnen mit durchdachten Angeboten und entwickelst dein Business so, dass es in dein Leben passt.

Der Begriff Positionierung ist irgendwie sperrig und wenig sexy – aber was steckt eigentlich dahinter? Position beziehen heißt, einen Standpunkt einnehmen, sich aufstellen und abgrenzen, sich erkennbar und unterscheidbar machen – damit Menschen überhaupt auf dich aufmerksam werden und entscheiden können, ob sie dein Angebot annehmen möchten oder eben nicht. Und das ist gut so, denn du kannst nicht allen gefallen und alle glücklich machen.

Positionierung und Marketing-Kommunikation

Mein kreativer Kopf (und übrigens auch der meiner Kolleginnen aus den Bereichen Web-Design, Grafik, Layout, Foto, Text …) springt erst an, wenn ich ein paar grundlegende Informationen von dir bekomme: Wo stehst du heute und wo willst du hin? Was kannst du besonders gut, was zeichnet dich und deine Arbeit aus? Wem hilfst du, wer soll sich angesprochen fühlen? Welches Problem löst du …?

Das sind typische Fragen, die beantwortet werden müssen – und es sind alles Fragen zu deiner Positionierung.

„Es kommt darauf an …“, höre ich mich regelmäßig sagen, wenn meine Klientinnen mir Fragen stellen wie „Welche Texte brauche ich für meine Webseite?  Wie gewinne ich Kunden? Muss ich auch zu Facebook? Wie bringe ich meine verschiedenen Angebote zusammen? Brauche ich einen Newsletter? Wie werde ich sichtbarer …?“. 

Es kommt darauf an, was du mit deinem Business für dich und deine Kunden erreichen möchtest.

Deine Positionierung wirkt in Richtung deiner potentiellen Kunden und ist Basis für deine Außendarstellung. Sie wirkt aber auch nach innen: erst wenn du für dich geklärt hast, wie du leben und arbeiten möchtest hast du einen Kompass, der dir hilft, Entscheidungen zu treffen und dein Business so zu steuern, dass es zu deinen Stärken, Werten und Lebenszielen passt. Gestalte deine Positionierung bewusst und überprüfe sie regelmäßig, dann ist sie mehr als ein Marketing-Begriff – nämlich der lebendige Dreh- und Angelpunkt deiner Selbstständigkeit.

Eine zu dir passende Positionierung erreichst du, indem du in drei Bereichen möglichst klar und eindeutig bist.

1. Wie du leben und arbeiten willst: deine Stärken, Werte und Lebensziele
2. Wen du erreichen willst: deine Kunden, ihre Ausgangslage und Bedürfnisse
3. Was du leisten willst: differenzierte Angebote und positive Ergebnisse für deine Kunden

Dient dein Business deinen (Lebens-) Zielen?

Ich gehe davon aus, dass du dir dein Business so gestalten kannst, dass es zu dir, deinen Stärken, Werten und Zielen passt und du mit deinem Angebot Menschen hilfst, die genau das brauchen. Das du also mit dem was du gut kannst und gerne machst wertvoll Ergebnisse für deinen Kunden schaffst und als Konsequenz daraus auch Geld verdienst und selber glücklich und zufrieden bist.

Das große Bild: Wie du leben und arbeiten willst

Überlege dir, wie du leben und arbeiten möchtest. Im Wesentlichen sollte es dabei um Folgendes gehen:

• Dein Arbeitsumfeld: Wo ist dein Arbeitsort, an welchen Tagen möchtest du arbeiten und zu welchen Zeiten? Arbeitest du mit einzelnen Personen oder mit Gruppen, was ist dir lieber, wieviel Abwechslung brauchst du, wieviel Routine oder Flexibilität? Arbeitest du lieber allein oder brauchst du den Austausch mit anderen? Was ist dir sonst noch wichtig?
• Deine Zeit und Kapazitäten: Überlege, wie viele Kund;innen du entspannt bedienen und glücklich machen kannst (am Tag, in der Woche, im Monat …). Wie teilst du deine Zeit ein? Zeit für sonstige Arbeiten im und am Business, Zeit für Weiterbildung, Erholung, die Familie, Freunde und was dir sonst noch wichtig ist im Leben …?
• Deine Ziele: Welche Ziele verfolgst du mit deinem Business? Was willst du für dich, aber auch für deine Kund:innen erreichen? Welche Erfolgskriterien sind dir wichtig – bspw. Umsatz, Gewinn, Anzahl an Menschen, deren Leben du verbesserst, Ergebnisse, die deine Kund:innen erreichen, Zufriedenheit, Freiheit …?
• Auch die Werte, die du in deinem Business leben willst sollten dir bewusst sein. Werte können bspw. Teil eines Slogans sein, dich von anderen abgrenzen, Stimmungen erzeugen, eine Kampagne prägen und die Art und Weise deiner Kommunikation maßgeblich beeinflussen. Notiere deine wichtigsten Werte (zwischen fünf und acht) und überprüfe, wo und wie du sie bereits in deinem Business und deiner Kommunikation umsetzt.

Das Business auf deine Kund:innen ausrichten

„Aber wenn ich mich festlege, schließe ich andere aus …“ Sich positionieren bedeutet auch, es nicht allen recht machen zu können, denn wer sich klar positioniert, grenzt sich ab. Und an dieser Stelle bekommen viele Selbstständige schon ein mulmiges Gefühl – insbesondere, wenn sie an die Kund:innen denken. Viele wollen sich nicht auf die passenden Kund:innen festlegen, weil sie meinen, die anderen (unpassenden) dann auszuschließen. Schade eigentlich, denn die Menschen, die nicht zu deinem Business passen, finden ihr Glück vielleicht leichter bei einer Kollegin … Und das ist gut so!

Das Business ist ausgerichtet auf die Bedürfnisse deiner idealen Kund:innen. Mit deinem Angebot  bereicherst, erleichterst, verbesserst, du ihr Leben. Du arbeitest mit Menschen, die wirklich zu dir, deinen Werten und deinem Business passen und bist in der Lage, ihre Perspektive einzunehmen. Dein Angebot liefert genau das, was diese Personen sich wünschen. Die logische Konsequenz daraus ist dann, dass du mit deinem Business auch Geld verdienst, weil du eine wertvolle Leistung erbringst. Ist dein Business schon auf deine Fokus-Kund:innen ausgerichtet?

Eine Zielgruppe ist eine Gruppe von Menschen mit ähnlichem Leidensdruck, ähnlichen Bedürfnissen, Ausgangslagen, Wünschen, für die dein Angebot so nützlich und wertvoll ist, dass sie dafür Geld bezahlen wollen und können. Diese Gruppe sollte groß genug sein damit dein Business florieren kann und gleichzeitig nicht zu weit gefasst sein. Wenn du alle ansprichst fühlen sich viele nicht angesprochen oder gesehen. Unterscheide deine Zielgruppe nach Privatkunden bzw. Unternehmenskunden, denn sie haben unterschiedliche Bedürfnisse. Überlege dir, mit welcher Art Menschen du am besten zusammenarbeiten kannst.

• Beschreibe, welche Menschen zu dir kommen (sollen).
• Was macht gerade diese Personen so interessant und attraktiv für dich?
• Welche Voraussetzungen müssen deine potentielle Kund:innen mitbringen?
• Mit welchem Anliegen kommen diese Menschen zu dir?
• Beschreibe, wie es deinen Kund:innen geht, nachdem sie bei dir gekauft haben.
• Mach dir ein Bild von deinen Fokuskund:innen, gib ihnen Namen – alles was dir hilft, dir ein klares Bild zu machen.

Differenzierte Angebote um die Beziehung zu deinen Kund:innen aufzubauen

Dein Business ist dann erfolgreich, wenn es auf die Bedürfnisse deiner Kund:innen ausgerichtet ist. Bevor Menschen bei dir kaufen müssen sie dich kennen, mögen und dir vertrauen. Das gelingt am leichtesten, wenn du ihnen auf dem Weg zu dir schon Kostproben deiner Leistung anbieten kannst. Dafür orientierst du dich daran, was deine (potentiellen) Kund:innen in ihrer jeweiligen Situation wollen und passt deine Angebote ihren Bedürfnissen an.

Überlege dir differenzierte Angebote für die einzelnen Phasen der Kund:innenreise, die du leicht umsetzen kannst – und das heißt nicht, dass du deine Hauptleistung zum Schleuderpreis verscherbeln sollst.

• Was sind deine Kostproben, mit denen du Interessierten bereits dein Können beweisen kannst?
• Was ist dein Einstiegsangebot, mit denen du deinen Kund:innen Geschmack auf mehr machst und ihr Vertrauen gewinnst
• Wie hast du deine Hauptleistung differenziert – bietest du verschiedene Pakete an oder hast unterschiedliche Intensitätsstufen?
• Welche Folgeangebote machst du deinen Kund:innen?

Wenn du bis hierher gelesen hast, scheint dich das Thema echt zu interessieren … Das freut mich! Mach doch mit bei meiner Impuls Woche zum Thema Positionierung. Hier findest du weitere Informationen und kannst dich für 0,- € anmelden