Einsteiger-Serie: Große Wirkung mit kleinen Kampagnen 2/4

Zielgruppe

Eine Zielgruppe ist eine Gruppe von Menschen mit ähnlichem Leidensdruck, ähnlichen Bedürfnissen, Ausgangslagen, Wünschen, für die dein Angebot so nützlich und wertvoll ist, dass sie dafür Geld bezahlen wollen und können. Diese Gruppe sollte groß genug sein damit dein Business florieren kann und gleichzeitig nicht zu weit gefasst sein. Wenn du alle ansprichst fühlen sich viele nicht angesprochen oder gesehen. Für eine Kampagnenplanung muss ich natürlich wissen, welche Kunden letztendlich vom Angebot überzeugt werden sollen.

Bitte unterscheide deine Zielgruppen nach Privatkunden bzw. Unternehmenskunden, denn sie haben unterschiedliche Bedürfnisse. Überlege dir, mit welcher Art Kunden du am besten zusammenarbeiten kannst.

  • Beschreibe, welche Kunden zu dir kommen (sollen)?
  • Was macht gerade diese Kunden so interessant und attraktiv für dich?
  • Welche Voraussetzungen müssen deine Kunden mitbringen?
  • Mit welchem Anliegen kommen deine Kunden zu dir? Beschreibe kurz die Ausgangslage, Bedürfnisse, Wünsche oder den Leidensdruck deiner Kunden.
  • Beschreibe, wie es deinen Kunden geht, nachdem sie bei dir gekauft haben.
  • Differenziere nach Privatkunden und Businesskunden.
  • Mach dir ein Bild von deinen Fokuskunden, gib ihnen Namen – alles was dir hilft, dir ein klares Profil deiner Kunden vorzustellen

Die Kundenreise

Bis zum eigentlichen Kauf deiner Leistung oder deines Produkts kann einige Zeit vergehen, in der potentielle Kunden Gelegenheiten braucht, dich besser kennen zu lernen, dein Angebot zu testen, Vertrauen aufzubauen und sich schließlich für oder gegen den Kauf bei dir zu entscheiden. Wie lange das dauert, hängt natürlich auch davon ab, in welcher Preisklasse du dich bewegst und was dein Angebot ist. Vielleicht suchen deine Kunden ganz gezielt nach deinen Leistungen, haben dich eher zufällig im Netz gefunden, sind über einen Flyer oder eine persönliche Empfehlung auf dich aufmerksam geworden oder begegnen dir auf einem Event …

Reiseleitung auf der Kundenreise

Diese Zeit zwischen dem Wahrnehmen deines Business bis zum eigentlichen Kauf (und darüber hinaus) ist die Kundenreise – und du bist die Reiseleiterin, denn du kannst diese Reise steuern und für passende Kunden attraktiv gestalten. Wenn du das Prinzip der Kundenreise anwendest, vereinfacht, fokussiert und strukturiert es dein Marketing.

Viele Soloselbstständige sind aber – gerade in Zeiten von Auftragsmangel oder zu Beginn ihres Business – unbewusst im Modus „Kauf du Arsch!“ unterwegs. Doch eine entspannte Kundenreise führt über die Stationen „testen – lieben – kaufen“. Das ist angenehmer für die potentiellen Kunden, denn sie haben Gelegenheit dich besser kennen zu lernen und fühlen sich nicht zu einem Kauf gedrängt. Auch für dich ist es stimmiger, denn die Kundenreise bietet dir viele Gelegenheiten, dein Können zu demonstrieren und mit deiner Marketing-Kommunikation bereits echten Nutzen zu stiften statt dich aufzudrängen. So kannst du wirklich zu dir passende Kunden gewinnen.

Etappen der Kundenreise

Eine gelungene Kundenreise führt – wie eine echte Reise – über mehrere Etappen oder Stationen. Im Marketing nennt man diese Stationen auch „Touch-Points“. Das sind Gelegenheiten, bei denen Menschen dich und dein Angebot immer wieder aus verschiedenen Blickwinkeln wahrnehmen und besser kennen lernen können. Die Kunden entscheiden jeweils, ob sie den Weg weiter mit dir gehen, sich für einen anderen Anbieter entscheiden oder die Reise abbrechen wollen. Die Kundenreise führt über folgende Etappen:

  1. Deine Sichtbarkeit – also deine Homepage, Profile und Aktivitäten in den sozialen Medien, ein Blog, aber auch alles, was ganz analog nach außen wirkt wie Flyer, Anzeigen, Presseartikel, Poster. Außerdem Aktionen wie Vorträge, Ausstellungen, Netzwerktreffen und vieles mehr. Wenn du hier gut aufgestellt bist, ist das eine prima Voraussetzung gesehen und gehört zu werden.

Die nächsten Etappen dienen dazu, den potentiellen Kunden auf dem weiteren Weg einen Vorgeschmack deines Angebots zu geben. Denn als Kundin möchte ich erstmal kosten, bevor ich mich entscheide. Stell dir vor, du stehst etwas unschlüssig vor einer riesigen Auswahl an exotischen Eissorten – da ist es doch sympathisch, wenn du vorab ein Löffelchen probieren kannst …

Orientiere dich an der jeweiligen Situation und dem Bedürfnis deiner Kunden. Wie geht es ihnen vor, während und nach einer Zusammenarbeit oder einem Kauf bei dir? Das setzt voraus, dass dir bewusst ist, von welcher Ausgangssituation (A) zu welchem Ergebnis (B) du deine Kunden führst.

  1. Kostproben deines Angebots – hier darfst du großzügig dein Know-how verschenken. Und den Menschen, die das in Anspruch nehmen schon echten Wert bieten. Achtung! Es geht nicht darum deine Hauptleistung gratis zu verschleudern. Finde ein Format, dass zu dir, deinem Business und deinen Kunden passt. Das können regelmäßige Treffen sein – ich selber lade ja einmal im Monat zum Impuls-Treffen ein – aber auch schriftliches wie Checklisten, Fragebögen zu Selbstreflexion oder ein gut gemachter Blog. Auch die neuen Medien bieten zahlreiche Möglichkeiten: Frage-Antwort-Sessions in deiner Facebook-Gruppe, kleine Webinare oder Tutorials und vieles mehr. Auch Produkte lassen sich vor dem Kauf testen, probieren, anfassen, fühlen …
  2. Ein Einstiegsangebot – überlege dir ein erstes bezahltes Angebot, das deinen Kunden schon ein paar Schritte in ihrem Prozess von A nach B weiterhilft oder sie auf deine Hauptleistung vorbereitet. Das kann ein E-Book sein, ein Mini-Kurs, eine Probe-Session …
  3. Deine Hauptleistung – sie ist das Kernstück deines Business. Oft ist die Hauptleistung das einzige Angebot – du kannst damit starten und dir überlegen, mit welchen Varianten du deine Kunden auf dein Angebot vorbereiten oder einstimmen kannst.
  4. Folgeangebote – plane schon jetzt Leistungen ein, die du den Kunden nach einiger Zeit anbieten kannst. Mich interessiert, was meinen Klientinnen nach der Zusammenarbeit umsetzen konnten, wie sich ihr Business entwickelt und wie ich sie weiter unterstützen kann. Eine wunderbare Weise in Kontakt zu bleiben und auch die eigene Angebotspalette weiter zu entwickeln.

Ich gehe davon aus, dass Kunden kaufen, wenn ihr Bedürfnis oder Problem zur angebotenen Leistung passt, sie überhaupt davon erfahren und Vertrauen aufbauen können, indem sie das Angebot kennen lernen, testen oder ausprobieren können. Wer die Kundenreise als Prinzip nutzt versteht, dass erst Interesse aufgebaut werden muss, dann Vertrauen und erst die letzte Phase dieser Reise den eigentlichen Kauf zur Folge hat.

Angebote auf der Kundenreise

Überlege dir ein paar Angebote für die einzelnen Phasen der Kundenreise, die du leicht umsetzen kannst – und das heißt nicht, dass du deine Hauptleistung zum Schleuderpreis verscherbeln musst. Wenn du die Ausgangslage deiner Kunden kennst ist es schon einfacher, sie da „abzuholen“ wo sie sich gerade befinden. Deine Angebote dürfen deine Kunden auf dem Weg schon ein gutes Stückchen weiterhelfen.