Lassen Sie Ihre Kunden über den Preis entscheiden

SDC14678Die Frage nach dem richtigen oder stimmigen  Preis und wie der den (potentiellen) Kunden gegenüber kommuniziert werden soll, beschäftigt Solo-Selbstständige immer wieder.  Wenn sie neu im Geschäft sind und erste Anfragen kommen, wollen sie Interessenten nicht durch zu hohe – aber auch nicht durch zu niedrige Preise abschrecken. Wonach sich der Preis oder die Honorarvorstellungen richten ist sicherlich sehr individuell.

Es gibt in fast jeder Branche preiswerte, mittlere aber auch hohe Preisniveaus. Es gibt allgemeine Kosten, die in eine Kalkulation einfließen, branchenübliche Sätze, die auch sehr differieren können und nicht zuletzt ganz unterschiedliche Leistungen, die vom Kunden gewünscht werden. Hier mit einem festen Preis oder Stundensatz zu agieren, kann eine Möglichkeit sein, aber ich denke, es gibt mehr Optionen – gerade, wenn Sie das erste Mal mit einem neuen Kunden zusammenarbeiten wollen.

Aus Kundensicht ist es oft so, dass ein Auftrag definiert und mehrere Angebote eingeholt werden, die dann aufgrund der Ausschreibung eine gewisse Vergleichbarkeit sichern sollen. Bei gleichwertigen Produkten ist das noch relativ gut möglich, aber lassen sich Dienstleistungen immer vergleichen?

Im Fall einer Klientin war die Ausschreibung sehr vage gehalten – offensichtlich herrschte auch auf Kundenseite eine gewisse Unsicherheit  (auch das kommt vor!) –  und sie wusste nicht, welchen Leistungsumfang sie anbieten sollte.

Ich habe ihr geraten, den Interessenten die Wahl zu lassen und verschiedene Paketpreise zu formulieren um deutlich zu machen, welche Möglichkeiten es gibt und was sie alles anbieten kann. So kann sie dem potentiellen Kunden professionell ihr Leistungsspektrum verdeutlichen und unterstützt ihn im Entscheidungsprozess.

Eine Basisvariante zum Kennenlernen, die die bisher formulierten Wünsche des Kunden abdecken, von ihr aber mit überschaubarem Aufwand erbracht werden kann.

Eine Standardvariante zu einem stimmigen Preis, in dem sie ein Angebot unterbreitet, dass weitere Aspekte und bisher unausgesprochene Kundenwünsche mit berücksichtigt – denn sie ist ja die Fachfrau und kennt sich auf ihrem Gebiet in der Regel besser aus als die Auftraggeber.

Und die Premiumvariante – das Rundum-sorglos-Paket – in dem sie neben Vor- und Nachbereitung weitere Leistungen, die den Kunden interessieren könnte mit anbietet – zum Beispiel einen speziellen Service, eine detaillierte Auswertung oder eine kleine Schulung.

Sie kennen diese Abstufungen von Leistung und Preis aus dem täglichen Leben. Sie haben die Wahl und können entscheiden. Wenn Sie Ihren Kunden die Wahl lassen haben Sie mehr Verhandlungsspielraum und kommunizieren gleichzeitig, was Sie alles zu bieten haben.