Wir reden über alles: zu Gast bei Kerstin Müller

Hier kannst du ein Interview hören, das meine Kollegin Kerstin Müller für ihren podcast im November 2017 mit mir geführt hat.

 

 

 

 

 

 

 

Wir reden fast eine Stunde lang über so ziemlich alles: welche Rolle eine Webseite für ein Business spielt, was es mit dem Begriff Positionierung auf sich hat, wie du auf der Kundenreise echte Beziehungen zu passende Kunden aufbauen kannst und vieles mehr. Im Artikel habe ich die wichtigsten Punkte kurz für dich zusammengefasst.

 

 

Deine Webseite ist wie ein Schaufenster
Auf deiner Webseite stellst du über Text und Bilder wichtige Informationen bereit. Es geht darum, dass sich Interessenten und potenzielle Kunden ein Bild von deinem Business und deinem Angebot machen können. Eine Webseite ist im Prinzip wie ein Schaufenster, in dem du deine Leistungen oder Waren präsentierst. Ideal ist, wenn die Betrachter deiner Seite sich schnell zurechtfinden und die – manchmal auch unbewussten – Fragen beantwortet werden, die sie sich stellen: „Was bekomme ich hier, ist das für mich relevant, habe ich Lust weiter zu lesen, wirkt das sympathisch, finde ich hier die Lösung für mein Problem oder Bedürfnis, ist das ein vertrauenswürdiger Anbieter …?“

Deine Webseite ist die Basis für weitere online Aktivitäten
Eine eigene Webseite hat den entscheidenden Vorteil, dass du sowohl das Aussehen – also Farben, Bilder, Schriften und Anordnung, als auch die Inhalte selber kontrollieren und pflegen kannst (über ein content management system wie zum Beispiel WordPress). Deine Webseite ist die Basis für alle weiteren Online- oder Social-Media-Aktivitäten. Alle anderen Plattformen wie Facebook, Linkedin, Instagram, xing und weitere, setzen dir enge Grenzen hinsichtlich der individuellen Darstellung und erheben was die Urheberrechte angeht Ansprüchen auf deine Inhalte. Die Webseite ist letztendlich nur ein Kanal von vielen, mit dem du deine Botschaften und Informationen deinen Lesern zugänglich machst.

Wechsele die Perspektive und versetze dich in deine Kunden
Die eigene Webseite schauen sich die meisten Selbstständigen in erster Linie aus der Anbieterperspektive an. Sie legen viel Wert darauf, sich möglichst umfassend zu präsentieren und verlieren dann darüber die Kundensicht aus den Augen …
Wichtig ist aber, dass du genauso kritisch auf deine eigene Seite guckst, wie du auch als Besucher andere Seiten betrachten würdest. Feedback auf die richtigen Fragen kann helfen, die notwendige Distanz zur eigenen Seite zu bekommen.

Fragen für ein Feedback zu deiner Webseite
Hier einige wichtige Fragen, die du für ein Feedback zu deiner Seite nutzen kannst (und so vielleicht nicht gestellt hättest):
• Was wird hier angeboten?
• Welche Probleme werden vom Anbieter gelöst?
• Für wen ist das Angebot aus deiner Sicht interessant?
• Lass deinen Gefühlen freien Lauf. Wie wirkt die Seite auf dich?
• Wonach schaust du zuerst?
• Findest du, was du suchst?
• Wie geht es dir mit den Texten, sind sie verständlich, ist die Länge angenehm?
• Was würdest du als nächstes tun, nachdem du die Seite angeschaut hast?
• Wem würdest du die Seite bzw. das Angebot empfehlen?
• Was bleibt dir am meisten im Gedächtnis, woran erinnerst du dich?

Was ist eigentlich Marketing
Unter Marketing verstehen viele ja in erster Linie Werbung. Für mich gehört zu Marketing alles, was sich zwischen deinem Business und den Kunden abspielt. Dazu zählen gerade für kleine Unternehmen und Solo-Selbstständige alle Aktivitäten, die dazu dienen für die passenden Kunden sichtbar zu werden und eine Beziehung aufzubauen. Reine Werbung ist wenig glaubhaft und in der Regel auch teurer. Ich finde es viel schlauer, wenn du dich auf dem Weg zu deinen Kunden zeigst und mit deinem Know-how, hilfreichen Formaten oder kleinen Einstiegsangeboten schon einen Mehrwert für deine Kunden bietest. Das heißt, schon dein Marketing ist Teil der Lösung des Problems deiner Kunden.

Was ist die Positionierung
Die Positionierung sagt aus, was du für wen, wie anbietest. Sie macht dich für deine (potentiellen) Kunden unterscheidbar. In der Positionierung arbeitest du auch deinen persönlichen Mix heraus, dass, was oft als „Alleinstellungsmerkmal“ bezeichnet wird.
Außerdem fließen noch weitere wichtige Aspekte in deine Positionierung ein. Zum einen
deine persönlichen Ziele und die Frage, wie du mit deinem Business leben und arbeiten willst – denn hier hast du als Selbstständige ja oft mehr Gestaltungsspielraum. Und es macht dich unterscheidbar – denn es ist ein Unterschied, ob du beispielsweise weltweit online arbeiten, oder einen kleinen Laden für deine Nachbarn im Kiez eröffnen willst.
Dann geht es um deine persönliche Motivation und den Sinn, den du mit deinem Business stiften willst, um dein Angebot, mit dem du das Leben deiner Kunden bereicherst, und natürlich darum, für wen du genau das richtige Angebot hast – also deine Kunden. Deine Positionierung darf gerne immer wieder überprüft und angepasst werden, denn sowohl die Bedürfnisse der Kunden also auch du selber und auch der Markt verändern sich ständig.

Kunden gewinnen auf der Kundenreise
Mir geht es in der Marketing-Kommunikation um den Beziehungsaufbau zu den Kunden. Das ist wie eine Reise über mehrere Stationen auf denen Kunden auf das Angebot aufmerksam werden, es testen, Vertrauen aufbauen und schließlich zugreifen und kaufen. Du als Selbstständige bist die Reiseleiterin und gestaltest diese Kundereise.
Am Anfang wirst du erst mal sichtbar für deine Kunden zum Beispiel durch deine Webseite und andere Kanäle wie Flyer, ein Vortragsformat oder deine Kommunikation auf den sozialen Medien. Du stellst dein Angebot dar und zeigst, was du zu bieten hast. Aber vor allem, was deine Kunden davon haben, wenn sie dieses Angebot wahrnehmen.
Auf der nächsten Station gibt es dann Kostproben – also Möglichkeiten, sich näher kennen zu lernen, zu gucken, ob die Chemie stimmt oder wie das Business so tickt und an die Problemstellung oder Bedürfnisse des Kunden herangeht. In meiner Welt sind Kostproben gratis und machen Geschmack auf mehr – oder aber eben nicht.
Dann kann ein Einstiegsangebot folgen, wenn es zum Business passt. Zum Beispiel eine Variante oder ein Ausschnitt aus einem größeren Angebot, dass bereits Geld kostet und den Kunden schon ein Stück weiter bringt und erste Ergebnisse liefert.
Dann kommt eigentlich erst die Hauptleistung. Hier ist die Kaufentscheidung gefallen, Vertrauen ist aufgebaut und Kunden sind in der Regel auch bereit, mehr zu investieren. Im Idealfall schließen sich noch Folgeangebote an um mit den zufriedenen Kunden in Kontakt zu bleiben und eine langfristige Beziehung aufzubauen.

Dieser Kundenreise kann ganz schnell gehen, weil der Leidensdruck des Kunden sehr hoch ist. Und sie kann sich länger hinziehen. Ich habe auch Klienten, die zu mir kommen und sagen, ich beobachte sie schon seit anderthalb Jahren. Jetzt ist es soweit, jetzt brauche ich Unterstützung.

Zielgruppe – passende Kunden im Fokus
Die klassische Zielgruppendefinierung finde ich für Selbstständige und kleine Unternehmen schwierig. Geschlecht, Alter, Einkommen, Hobbys und so weiter. Das ist für viele, die gerade starten, unheimlich schwer zu definieren. Darum finde ich es sinnvoller sich danach zu orientieren, was ist das Bedürfnis der Kunden ist, das ich mit meinem Angebot befriedigen kann. Wo drückt sie der Schuh? Wo ist das Problem? Welche Lösung biete ich an?

Mit zu deinem Business passenden Kunden ist das Arbeiten entspannter und zielführender. Es gibt weniger Reibungsverluste und Geld fließt leichter. Keiner kann alle glücklich machen oder alles für jeden anbieten. Es gibt da draußen Kunden, die zu deiner Art und Weise passen. Für die möchtest du sichtbar werden.

Ein Beispiel zum Schluss: Die Kundenreise in der Remise Steglitz
Mit unserem gemeinsamen Projekt, der Remise Steglitz sind wir drei (Kerstin Müller, Katja Jaeger und ich) im November 2015 zur Gründerwoche Deutschland gestartet. Wir haben kostenlose Formate wie den Website-Check und den Flyer-Check angeboten. Dort haben wir zu dritt jeweils Feedback gegeben und den Austausch in der Gruppe moderiert. Sowohl die Selbstständigen, die ihre Webseiten dort präsentiert haben, als auch die anderen Gäste haben jedes Mal unheimlich viel mitgenommen. Dadurch wurden viele auf uns aufmerksam und haben uns kennengelernt. Die nächste Stufe war ja unsere wunderbare Sommer-Werkstatt im Juli 2016. Wir hatten Kollegen eingeladen, eine Woche lang über Themen zu referieren, die für Selbstständige interessant und wichtig sind. Das war ein bezahltes Format – quasi unser Einstiegs Angebot, wo man Einzelvorträge oder einen ganzen Tag buchen konnte. Da haben die Leute sehr profitiert und wir kamen nochmal ganz anders ins Gespräch. Wir konnten zeigen, dass wir uns wirklich für die Belange von Solo-Selbstständigen und kleinen Unternehmen interessieren und passgenaue Lösungen entwickeln. Wir haben unsere Netzwerke erweitert. Es haben ja alle ihre Kontakte eingeladen, das war fantastisch. Und daraus resultierten dann einzelne Aufträge für Webseiten oder umfangreichere Beratungen. Ich habe jetzt, anderthalb Jahre später auch noch Kunden, die mich damals kennen gelernt haben. Das kann sich hinziehen.

Aber es lohnt sich und es funktioniert. Das erlebe ich immer wieder.