Mit dieser Frage kommt eine Klientin vor ein paar Monaten in die Beratung. So wie ihr geht es vielen Selbstständigen, die ein Angebot entwickelt haben, um dann festzustellen, dass es kaum oder deutlich zu wenig nachgefragt wird.

Das kann dann daran liegen, dass das Angebot schlicht nicht den Bedarf der Menschen trifft – darum ist es ja so wichtig, potentielle Kunden frühzeitig mit einzubeziehen und das Angebot in enger Abstimmung mit ihren Bedürfnissen zu entwickeln.

Hier geht es aber um die Kommunikation – denn es gibt ja Menschen, die die Workshops meiner Klientin besuchen – nur sind es einfach zu wenige oder zu unregelmäßig. Kurse mussten immer wieder abgesagte werden, was für alle Beteiligten frustrierend ist.

Die Botschaften auf Webseite und Flyer meiner Klientin waren im Wesentlichen: Bei mir gibt es Workshops. Dazu eine allgemeine Beschreibung, Datum, Zeit und Ort. Die klassische Haltung „Ich biete“. Was fehlte war die Antwort auf die Frage der Leser „Was habe ich davon?“.

Was würde passieren, wenn wir die Frage „Warum kommen Sie nicht in meinen Workshop?“ tatsächlich stellen? Die zu erwartenden Antworten bei einem Streifzug durch die nächste Fußgängerzone können wir uns ausmalen: von „Ich kenne Sie gar nicht“ über „Ich habe keine Zeit“ bis hin zu „Das interessiert mich nicht“. Gute Gründe, die uns aber nicht weiter bringen.

Mehr Sinn macht es, die Frage umzudrehen. Warum besuchen Menschen meine Workshops? Und noch wichtiger, was hat sich dann für diese Teilnehmer positives ergeben? Was war mein Beitrag? Das wird oft in der Kommunikation nicht deutlich, denn viele Selbstständige wissen gar nicht, welche (Aus-) Wirkung sie mit ihrem Angebot auf ihre Kunden haben. Da hilft nur fragen.

Meine Klientin schreibt also einige ehemalige Kursteilnehmer an und stellt ihre Fragen: „Was ist dir aus dem Workshop in Erinnerung geblieben? Was hat sich dadurch in deinem täglichen Leben und Beruf verändert? Was war dein Impuls aus dem du meinen Workshop gebucht hast? Wem würdest du meine Workshops empfehlen?“.

Die Antworten sind überraschend emotional, ehrlich und aufschlussreich. Sie liefern echte Botschaften aus Kundensicht. Die gehen nämlich weit über das hinaus, was vordergründig ein Motiv für die Teilnahme am Workshop sein könnte. Dabei geht es nicht ausschließlich um Kundenfeedback oder Referenzen. Es geht darum zu erkennen, was Kunden aus dem Angebot für einen Gewinn ziehen. Das sind dann die charmanten Argumente für – in diesem Fall – die Workshops. Und statt sich weiter über der Frage zu grübeln, warum Leute nicht buchen bringt einen dieser Ansatz weiter.

Meine Klientin hat ihr Kursangebot weiter differenziert. Sie hat jetzt Ideen für einen Blog, den sie bald starten wird und wird über einen regelmäßigen Newsletter mehr und enger mit ihren Kursteilnehmern in Kontakt bleiben. Sie hat über das Anbieten von Workshops hinaus ihr Thema wieder deutlicher vor Augen und ist klarer in ihrer Kommunikation. All diese Erkenntnisse umzusetzen braucht Zeit und Geduld, aber der Weg ist wieder zu erkennen und liegt klar vor ihr.